专业产品销售实战技巧与销售团队建设

第一单元：建立高绩效的销售团队
1、为何要建设销售团队：
• 对集体的帮助
• 对部门的帮助
• 对个人的帮助
2、什么是高效的销售团队：
• 团队的特征
自主性
思考性
合作性
• 团队的培养
3、如何建立高效的销售团队：
• 激励
• 领导力
• 有效授权
• 执行力
4、销售团队建设中应注意的问题
 激励迷失现象
 偏移现象
 共振现象
    案例分析：
第二单元：销售策略

销售渠道的形式与特点：
 现有的销售模式如何进一步巩固
 现有的销售模式如何更新与创新

第三单元：迈向成功---销售技巧培训

第一章：销售
 为什么要销售
第二章：销售能为您做什么
 销售自己
 适应新的环境
 准确判断您的新同事
 心存感激之情
 交往技能

第三章：谁处于销售中——每个人

第四章：销售的过程及应学习的技巧
 销售的八个步骤
 异议处理
第五章：让销售成为您的爱好
 如何提高收入
 学习和训练
 态度
 学习的过程
 练习

第六章：设定目标，成为专业的销售人员
 设定有效的目标-6个“W”与2个“H”
 有效目标的特性
 确定实现目标的步骤
 专业销售人员的五个必备条件

第七章：高手重视准备工作
 专业销售人员的基础准备
 销售区域的状况
 销售给谁
 如何去卖

第八章：了解您的产品
 产品的构成要素
 产品的价值取向
 产品的竞争差异
 精通您的产品知识

第九章：如何寻找潜在客户
 “MAN”原则
 “MAN”原则的具体对策
 潜在客户的判断
 发掘潜在客户的方法
 寻找潜在客户的渠道
 确定您的销售对象
 如何开拓最多的客户
 做好客户管理
 
第十章：接近客户的技巧
 如何有效地接近
 接近前的准备
 电话接近客户的技巧
 Cold-call找生意
 使用信函接近客户的技巧
 直接拜访客户的技巧
 面对初次见面的客户
 进入销售主题的技巧

第十一章：如何进行事实调查
 什么是事实调查
 事实调查的内容
 事实调查的方法

第十二章：成功与人沟通
 良好沟通的益处
 良好沟通的必要
 了解沟通的过程
 积极地询问
 积极地倾听
 发送和接收
 尊重他人
 相信别人很重要

第十三章：识别客户的利益点
 将特性转换成利益的技巧
 为客户寻找购买的理由

第十四章：如何做好产品说明
 产品说明的技巧
 三段论法
 图片讲解法

第十五章：展示的技巧
 展示说明的注意点
 准备您的展示讲稿

第十六章：如何撰写建议书
 建议书的撰写技巧
 建议书的构成

第十七章：客户异议的处理
 异议的含义与种类
 异议产生的原因
 处理异议的原则
 客户异议处理技巧

第十八章：达成最后的交易
 达成协议的障碍
 达成协议的时机与准则
 达成协议的技巧
 未达成交易的注意事项
 启发式销售的运用

培训方法      课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。
 
培训对象
本课程适合于初、中级主要以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales);销售经理;以及与客户销售有关的人员。
培训时间 3天
 
使用语言 中文

专家介绍
鲍英凯
   高级培训师；北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；众人行管理咨询高级顾问；历任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销售经理、市场总监。
多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，并亲自参与实施了市场销售部门的组建与改造，对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的企业实际操作经验。
擅长课程：《营销管理》、《大客户管理》、《销售技巧》、《绩效管理》、《目标管理》、《团队管理》、《销售技巧》、《谈判策略》等；培训风格严谨、广博；对问题的分析准确、深入，善于通过例举自身经历的实际案例引导学员思考、从而达成培训的目标。对企业管理与市场营销有深入的研究。

曾培训或咨询过的企业有：
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、招商银行、中国银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。